19-20 июля 2014 года,

открытая программа эксперта по продажам Андрея Крючкова

 

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:

Дать участникам современный коммуникативный инструментарий по проведению переговоров в В2В продажах на основе концепции создания ценности

Целевая аудитория:

•руководители компаний,•руководители отделов продаж,•менеджеры по активным продажам товаров и услуг,•менеджеры по работе с клиентами  

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. Ценностный  подход в продажах.

•Концепция создания  ценности для клиента.•Формула ценности.•Сбалансированная система ценности – три вектора создания ценности для клиента.•Как результативно конкурировать  при помощи Сбалансированной Системы Ценностей.

2. Логика  и эмоции в принятии решений.

•Современные исследования о силе влияния эмоций клиентов на  принятии положительных решений в В2В переговорах.•Исследования положительного влияния эмоций на принятие правильного решения в ситуациях неопределенности.

3. Ключевой алгоритм проведения переговоров.

4. Первый ключевой шаг успешных В2В переговоров: Подготовка к переговорам.

5. Второй  ключевой шаг успешных В2В переговоров:  Установление контакта  и создание атмосферы доверия с клиентом

•Установление контакта на переговорах. Способы построения контакта.•Ресурсное состояние для установления контакта.•Территория переговоров: Освоение территории и занятие адекватной психологической позиции.

6. Третий  ключевой шаг успешных В2В переговоров: Выяснение  и усиление  рациональных и эмоциональных потребностей клиентов.

•Рациональный  и эмоциональный уровни потребностей клиентов.•Начало процесса выявления потребностей: Схема прихода к согласию вместо схемы прихода к возражению. •Теория потребностей в применении к пониманию потребностей Клиентов. Уровни Эмоциональных  потребностей.

Техники выявления потребностей разных уровней:

•Выявление осознанных рациональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.•Определение ведущих  эмоциональных потребностей Клиентов: Ключевые вопросы и техники.•Актуализация неосознанных потребностей Клиентов: Метод «СПИН+».•Практическая работа: Разработка сценариев ключевых вопросов для выяснения потребностей.•Практическая отработка техник выявления и актуализации потребностей.

7. Четвертый  ключевой шаг успешных В2В переговоров: Формирование и презентация Ценности/Выгоды  для клиента.

•Создание Выгоды для клиента в 3-х составных частях  - Выгоды  продукта, Выгоды компании, Выгоды работников.•Метод «Свойства-выгоды»  в презентации. Зачем говорить об очевидных выгодах.•Как создавать нужное эмоциональное состояние Клиента во время Презентации.•Практическая работа: Разработка сценариев презентации - как презентовать РЕШЕНИЕ Клиенту с учетом  различного уровня эмоциональных потребностей Клиентов.

8. Пятый  ключевой шаг В2В переговоров: Работа с возражениями Клиентов.

•Корзина Возражений.•Ключевые источники возражений: Возражения рациональные и Эмоциональные. Возражения Продукту/Решению, Возражения поведению Продавца..•Ключевые алгоритмы  работы с возражениями. Способность услышать и понять причины возражений.•Практическая работа: Разработка и отработка  сценариев  работы с  ключевыми возражениями.

9. Торг. Коридор переговорного соглашения.

•Верхняя граница коридора - Лучшее Переговорное Решение;•Нижняя Граница переговоров – Лучшая Альтернатива Переговоров.•Принципы разрешения противоречий в переговорах.

10. Завершение переговоров

•Подведение итогов и закрепление  договоренности.•Анализ переговоров.•Поддержание взаимоотношений.  

 

О ТРЕНЕРЕ:

Бизнес-тренер Андрей Крючков

• Закончил факультет кибернетики Киевского государственного университета им Т.Шевченко по специальности математика;
• Учился в аспирантуре  философского факультета КГУ им. Т.Шевченко;
• Закончил курс инвестиционного анализа Всемирного банка реконструкции и развития;
• Член украинской ассоциации консультантов по управлению;
• Инструктор по фитнесу.

Автор концепций и технологий:

· «Сбалансированная Система Ценностей» / «Balanced Systemof Values»

· «Концепция устойчивости бизнеса на основе взаимодействия с ключевыми группами»

· «Сбалансированная Система управления компанией на основе Опережающих Показателей Результативности (ОПР)»

· «Принцип Развития»

· «СПИН+»

Автор консалтинговых проектов в области управления изменениями, стратегического и операционного менеджмента, системного управления продажами.

Автор мастер-классов и практикумов для собственников, руководителей компаний и руководителей служб продаж.

Компетенции:

1. Разарботка и внедрение проектов управления изменениями и развитием;

2. Стратегический консалтинг;

3. Разработка и внедрение ССП/BSC-подобных систем;

1. Обучение и развитие управленческих команд;
2. Реализация системных проектов увеличения продаж; Повышения результативности служб продаж;
3. Индивидуальное консультирование владельцев и руководителей

Публикации, интервью, экспертные оценки в изданиях:

«Бизнес», «Управление компаниями», «Деловая столица», «Компаньон», «Стратегии», «Галицькі контракти», «Банкир», «Дистрибуция и логистика», «Справочник кадровика», «HRD» и другие.

 

ОТЗЫВИ О ТРЕНЕРЕ

Стоимость участия: 3200 грн.  для одного участника

Двухдневная обучающая программа  проходит в Киеве  два дня с 9.30 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.

В стоимость обучения входит:

    - методический материал,

    - кофе-паузы, обеды,

    - именной сертификат участника.

Вы сможете задать уточняющие вопросы, получить любую дополнительную информацию, связавшись с нами по тел.  (067) 505 25 24, (044) 383 50 34, [email protected] Татьяна Ильенко