Категорії




Графік

2024

0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 1 1 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 0 0 2 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 1 0 0 0 1

2023

1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 1 1 0 0 0 0 1 0 1 0 0 1 0 0 0 0 1 1 0 0 1 0 2

2022

0 2 11 1 0 3 1 0 0 0 0 1 0 1 1 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 2 1 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

2021

2 7 4 6 1 6 8 2 9 2 9 4 2 1 0 7 1 1 4 0 0 2 8 1 10 0 1 8 2 0 1 0 0 0 6 1 0 3 5 6 10 4 2 2 1 1 0 1 1 0 0 4

2020

0 1 10 0 1 12 0 1 11 5 27 23 3 4 8 2 2 2 1 2 9 14 7 9 16 3 8 10 3 3 6 4 3 2 16 14 9 7 7 14 8 5 7 9 13 9 9 13 16 2 11 11

2019

9 11 6 16 15 12 14 19 15 11 12 12 13 11 14 12 5 6 18 18 20 15 11 12 12 8 7 19 10 14 4 4 1 6 0 2 13 11 6 0 18 15 18 0 1 3 0 12 1 0 0 0

2018

17 19 24 20 29 17 22 27 17 22 27 29 12 10 15 15 7 9 10 14 22 20 18 20 12 21 16 26 14 13 21 9 11 6 18 12 1 2 18 12 13 21 16 14 23 24 18 21 16 20 9 6

2017

5 20 59 115 97 94 89 82 121 86 142 146 139 148 124 101 91 65 76 127 130 115 93 64 67 24 18 22 25 22 23 20 26 11 16 7 16 29 15 20 21 22 32 16 32 32 30 23 34 37 19 21 6

2016

11 96 160 214 158 200 159 107 147 99 169 5 133 124 167 143 143 52 84 171 153 191 120 1 6 26 157 167 133 122 3 138 81 17 102 54 1 130 115 126 94 107 107 101 124 175 130 121 151 147 135 83

2015

20 67 121 127 108 109 10 40 151 126 227 198 214 187 154 157 152 123 171 112 190 225 170 185 197 190 118 173 178 170 157 179 71 121 195 167 143 142 184 158 162 180 85 103 135 231 215 168 180 176 176 95

2014

82 189 126 242 238 215 224 234 212 184 252 231 192 290 231 231 162 139 127 236 220 241 179 214 209 183 169 232 191 168 160 176 209 153 194 202 196 247 179 235 271 42 98 136 115 219 98 149 199 220 175 59

2013

174 202 234 228 259 233 236 267 226 285 288 284 179 324 298 317 158 85 153 313 164 157 104 246 199 294 275 192 222 218 222 247 258 224 240 255 292 261 295 154 240 254 259 195 293 249 291 266 278 272 231 48

2012

31 179 257 317 335 321 342 284 280 163 2 63 292 100 216 101 282 159 5 265 188 247 254 273 64 219 303 157 286 338 255 322 302 252 217 259 298 335 113 273 382 343 378 290 294 405 319 336 355 335 314 257 33

2011

1 74 36 91 16 317 48 265 18 78 248 47 23 10 16 271 170 92 140 145 272 200 203 129 150 177 240 224 210 225 140 153 188 163 217 277 196 235 297 264 232 3 168 343 203 257 321 231 282 345 246 150

2010

21 58 63 142 157 72 198 7 127 77 61 258 215 149 0 152 28 47 45 153 62 135 229 214 227 232 209 212 236 217 189 165 207 168 250 289 263 281 228 277 286 271 281 248 288 186 265 184 89 169 303 1

2009

23 83 94 147 136 200 210 224 207 177 222 217 193 237 225 184 162 96 177 206 251 217 151 200 204 178 215 119 12 121 160 192 189 165 204 152 188 198 174 206 199 134 148 137 104 23 143 160 90 197 75 72

2008

4 31 23 86 70 110 143 89 81 74 90 122 102 118 139 129 31 71 119 127 142 126 128 93 122 102 129 101 84 110 90 110 111 120 160 154 159 159 158 119 178 151 148 107 133 125 149 141 144 139 88 34

2007

1 1 30 69 62 68 51 53 28 110 129 159 131 119 109 150 37 81 143 98 109 130 161 164 104 117 142 82 82 132 107 141 118 94 90 76 110 102 98 106 98 121 113 94 108 100 71 108 129 96 1

[304] «Управление сбытом»: пять ступеней мастерства в продажах

06.09.2011 | PR, маркетинг, реклама, Країна-терорист

Пожалуй, вопрос дебиторской задолженности является одним из самых больных для любой организации. Но если, разобраться, почему так? По сути, проблемы с дебиторкой возникают тогда, когда определенная часть работы до появления долгов либо выполнена недобросовестно, либо не выполнена вообще. Таким образом, отсутствие профилактики – вот основная причина возможных неприятностей и трудностей с долгами клиентов. Собственно, эту же причину можно назвать как одну из наиболее распространенных для большинства проблем организации.

 

Профилактика… Нас с детства учат, что лучше предупредить болезнь, чем потом лечиться. Мы скорее всего захватим с собой зонт, собираясь на работу, если видим, что небо затянулось неприветливыми тучами. Мы проводим профилактику рабочего компьютера, чтобы потом, в результате какой-нибудь непредвиденной атаки вирусов, не потерять важные данные. Мы покупаем полисы КАСКО… Конечно же, мы везде, где это возможно, предпочитаем подложить соломки, чтобы смягчить падение, если оно случится. Но, к сожалению, в ряде случаев сработать на опережение не получается. И далеко не всегда виноваты в этом обстоятельства. Порой причина в собственной лени, национальной ментальности или же в элементарном незнании, какие проблемы нас поджидают, если не сделать «того-то». Сегодня мы пытаемся устранить информационные лакуны и отвечаем на главный вопрос номера: так как же грамотно работать с дебиторской задолженностью?

 

Предлагаем вниманию наших читателей мнения наших экспертов Илья Фомин, председатель Совета директоров БКБ «РУСКОЛЛЕКТОР», Михаил Никулин, старший юрист по взысканию дебиторской задолженности юридической компании «ЮРКОЛЛЕГИЯ», Александр Щербаков, заместитель директора коллекторского агентства АКМ, Сергей Логачев, бизнес-тренер компании «Ораторика», разработчик и ведущий тренинга «Работа с дебиторской задолженностью», озвученные в рубрике «Круглый стол» в статье под названием «Как строить разговор с клиентом о возврате долгов»:

 

Общее правило, выведенное из жизни и многократно подтвержденное пятилетней практикой работы нашего коллекторского агентства, таково: чтобы убедить другого человека в чем-то – например, в необходимости погасить долг – следует самому хорошо ориентироваться в сложившейся ситуации. В переговорах о долгах есть два типа информации – общая и частная.

 

Наши взыскатели, проводящие в день десятки переговоров с должниками по банковским кредитам, обязаны владеть банковской терминологией (пени, штрафы, технический овердрафт, карточные продукты и так далее), разбираться в условиях кредитного договора, знать законодательство в части возможных последствий судебного разбирательства по просроченной задолженности и действий службы судебных приставов по исполнению вынесенного судом решения. Это общие вопросы.

 

А также затронем такие важные темы, как:

 

- анализ потенциала новых и существующих клиентов. Читайте на эту тему статью нашего автора Дениса Коновалова, руководитель проектов BIZNES-PLANIROVANIE.RU, СТИМУЛИРОВАНИЕ-СБЫТА.РФ:

 

Кто из нас еще сомневается в том, что сегодняшний мир – это мир бешеной динамики и высоких скоростей? Естественно, чтобы выжить в таких условиях, нужно постоянно подстраиваться под него, меняя себя и приобретая новые знания и умения, такой драгоценный и жизненно необходимый опыт. Можно даже сказать, что этими знаниями и умениями нужно не просто обладать. Самое главное – уметь грамотно ими пользоваться с тем расчетом, чтобы они постоянно приносили наибольшую выгоду их носителю.

 

Сегодняшняя экономика отличается положительной динамикой развития, что в итоге и приводит к тому, что фирмы и организации нуждаются в постоянной эволюции, дабы не остаться за бортом этого прогресса и бизнеса вообще. Рынок в настоящее время насыщен всеми видами товаров, причём в такой мере,  что каждая компания буквально бьётся за своих клиентов и покупателей. В связи с этим сбыт как таковой в деятельности любой фирмы или компании приобретает исключительно важное значение. Любая продукция или услуга, которая производится той или иной фирмой, должна быть обязательно продана с наибольшей для неё  выгодой и с обязательным учетом всех предпочтений и пожеланий клиентов. Именно поэтому главной задачей любого предпринимателя является идеальное совмещение всех желаний клиентов и своих собственных производственных возможностей. Только в таком случае у него будет возможность доказать каждому клиенту, насколько многими преимуществами обладает именно его товар или услуга.

 

- карьерный рост в отделе продаж. Об этом расскажет независимый бизнес-тренер Константин Панышев:

 

Карьерный рост в отделе продаж, безусловно, должен быть. И выращивать своих специалистов должен сам руководитель, так как это в его же интересах. Предоставляя возможность быстрого карьерного роста своим менеджерам, руководитель имеют целую массу плюсов:

 

1.                  С помощью карьерного роста можно довольно долго удерживать талантливых и усердных специалистов. Работа в продажах довольно скучная и монотонная профессия. Средний срок жизни менеджера по продажам в одной компании – 6-12 месяцев. Разумеется, при условии, что ему не платят огромных окладов, и плюс к этому заставляют его каждый день работать максимально интенсивно; а если платить повышенный оклад и не заставлять работать – он и 10 лет просидит на одном месте - только толку то от него?. И если менеджера не «двигать» по карьерной лестнице ему работа быстро надоедает, а КПД стремится к нулю.

 

2.                  Так же с помощью продвижения по карьерной лестнице можно привлекать опытных продавцов к наставничеству – тем самым передавая опыт новичкам. Для компании такая система практически ничего не стоит, и при этом наставничество в разы эффективней, чем самые дорогие бизнес-тренинги по продажам, т.к. новички видят реальную работу реального человека, да еще и максимально адаптированную к специфике конкретного бизнеса. А на тренинге они видят лишь смоделированные ситуации, которые часто далеки от практики и их еще придется «доработать напильником» чтобы научиться применять их на практике.

 

3.                  Выращивая из менеджеров руководителей продаж можно избавиться от кадрового голода. Найти толковых руководителей продаж еще более сложно, чем толковых менеджеров. Проще их, так же как и рядовых продавцов, выращивать самостоятельно. Создав в своей фирме такую школу, можно выращивать столько руководителей, сколько нужно. Плюс ко всему собственники фирмы будут защищены от манипуляций со стороны руководителя продаж, т.к. он перестает быть важным и незаменимым, как в большинстве плохо организованных отделах.

 

- как стать профессионалом в продажах. Известный бизнес-тренер Радмило Лукич делится своим опытом в этом вопросе:

 

Мне крупно повезло – когда я начинал продавать медицинскую технику, у меня не было плана, который я должен был выполнить. Компания, где я работал, не знала, что такое «жесткое планирование». Были некие пожелания, но не более. Однако я комплексовал. Имея диплом инженера-электронщика, я не знал, что такое income, delivery duty pay, expected target for rival. Пришлось наверстывать. Выучил книжки, набрался опыта у коллег. Более опытные сейлзы уже не могли смотреть на меня свысока и говорить: «Ты ничего не понимаешь».

 

Ключ к попаданию на следующий уровень – овладеть терминологией; разобраться в технической стороне продаж.

 

- работа с клиентом на стадии сомнений. На эту тему предлагаем вашему вниманию статью бизнес-тренера Аси Барышевой «Тактика общения с сомневающимся клиентом»:

 

Чем крупнее покупка, тем более интенсивной может быть «борьба желаний» внутри покупателя. Иногда эти желания находятся в серьезном противоречии друг с другом. Для того чтобы эффективно работать с покупателем на стадии сомнений, запомните: сомнения – естественное состояние покупателя, «продвигающегося» к завершению сделки. Если клиент молчит, то уносит свои сомнения вместе с собой. Если клиент высказывает свои сомнения, он дает нам шанс повлиять на его решение. Поэтому следует радоваться сомнениям покупателя.

 

Было бы чудесно, если бы клиент, едва зайдя в магазин или офис, тут же бросался к понравившемуся товару, внимательно выслушивал наши рассуждения по поводу данной модели, задавал несколько наводящих вопросов и без промедления оплачивал чек или заключал договор. К сожалению, часто все происходит совсем наоборот. Клиент, не выслушав аргументов продавца, выдвигает собственные возражения, опять на слушает продавца, снова возражает, какое-то время находится в нерешительности и… уходит с пустыми руками.

 

А также на страницах сентябрьского номера вас ждет еще много интересной и полезной информации.

 

Успешных продаж!

 

Подробнее о журнале и условиях подписки – на сайте: http://www.sellings.ru/

Коментувати
Facebook ::

ИД "Имидж-Медиа"

ИЗДАТЕЛЬСКИЙ ДОМ «ИМИДЖ-МЕДИА» успешно работает на рынке деловой прессы с 2000 года и на сегодняшний день выпускает 10 специализированных журналов: «Управление сбытом». Журнал о том, как продавать больше. «Управление магазином». Журнал о том, как преуспеть в розничной торговле. «Новости маркетинга». Журнал о новом маркетинге. «Рекламодатель: теория и практика». Журнал для тех, кто тратит деньги на рекламу. «Пресс-служба». Журнал для пресс-секретарей, сотрудников пресс-служб и PR- специалистов. «Рынок Электротехники». Первый общероссийский специализированный журнал-справочник. «Промышленный маркетинг». Журнал о маркетинге в b2b-секторе. «Страховой бизнес» - специализированный профессиональный журнал для ежедневной работы. а также большое количество тематических альманахов. Миссия издательства — предоставление профессионалам актуальной практической отраслевой информации, способствование обмену опытом и повышению общего профессионального уровня в каждой среде. Мы создаем единое информационное пространство в каждом профессиональном сообществе. Журналы издательства — своеобразный заочный клуб профессионалов, где они обмениваются опытом, мнениями и идеями. Отличительная черта наших изданий — оперативность предоставления методической информации. Книги пишутся годами, а в случае с нашими журналами реальный опыт в формализованном виде будет на столе у читателя в течение нескольких недель после того, как он был получен автором. Самое главное, что информация в журналах остается актуальной и через несколько лет после их выхода, потому что издания являются не новостными, а в первую очередь экспертно-методическими. Авторы журналов — профессионалы-практики, реально применяющие все предлагаемые методики. Все журналы Издательского дома распространяются исключительно по подписке и в открытую продажу не поступают. Это позволяет нам практически полностью отказаться от рекламы в изданиях и использовать всю журнальную площадь для новостного и статейного материала. Наши подписчики — предприниматели, руководители высшего и среднего звена, специалисты в самых различных областях деятельности предприятий любого размера, интересующиеся передовыми методиками и практическими рекомендациями коллег по цеху. В планах Издательского дома — расширение палитры изданий b2b (business-to-business), рост тиражей и увеличение объемов самих журналов.

Контактна особа: Анна Зимина
Телефон: www.image-media.ru
E-mail: [email protected]
Сайт:

До компанії


Найновіші релізи