По данным исследования украинского рынка торговой недвижимости, непродуктовая
розница показывает стремительный пост-кризисный рост. Открываются новые компании,
на рынок выходят иностранные ритейлеры, приобретаются франшизы, и развиваются
уже существующие сети – все это оказывает
позитивное влияние на будущее развитие рынка системного ритейла Украины.
Для построения доверительных
отношений в розничном бизнесе, решения ключевых вопросов, касающихся развития
непродуктового ритейла, маркетинговых стратегий и корпоративной культуры – на конференции
«ShopMaster-2011» собрались
120 топ-менеджеров розничных сетей и торговых центров. Модератором конференции
стал эксперт по стратегическому
управлению Игорь ГАРБАРУК.
Это ежегодное мероприятие поддержали:
CRM-партнер:
компания ITOGO®, партнер по управлению бизнес-процессами в
рознице: «АСТОР-Украина».
Как отметил г-н ГАРБАРУК во
вступительном слове: «Конференция «ShopMaster-2011» – это еще
одно ключевое событие, которое сформирует свои высокотехнологичные источники
роста как компаний-ритейлеров, так и экономики страны в целом». Игорь ГАРБАРУК
подчеркнул, что положительная динамика развития рынка и благосостояние каждой
семьи в Украине зависят от того, ЧТО каждый из игроков рынка предпримет в
рамках собственной компании. Предпримет, с целью оперативной реорганизации
основных бизнес-процессов для достижения максимально эффективных результатов –
как в краткосрочном периоде, так и для создания стабильно успешного
технологичного бизнеса в долгосрочной перспективе.
«Обсуждая сегодня проблематику
создания высокотехнологичного бизнеса, необходимо также постоянно помнить о том
конкретном человеке, который непосредственно в компаниях будет внедрять
технологии, обсуждаемые на Конференции – как он будет это делать, и что будет
мотивировать его сделать результаты своего труда максимально результативными»,
- сказал г-н ГАРБАРУК.
Поздравил участников «ShopMaster-2011» с главным событием непродуктовой
розницы также и Вадим КОПЫЛОВ, первый заместитель Министра экономического
развития и торговли Украины. Поздравительное письмо от г-на КОПЫЛОВА передал
участникам Игорь ГАРБАРУК.
ВПЕРЕД
И ТОЛЬКО ВПЕРЕД
Как вырасти из одного магазина в
успешную розничную сеть – философией и практикой ритейл-бизнеса с участниками
поделился настоящий национальный предприниматель – Анатолий БАЛЮК, владелец и Глава Правления АО
«DіaWest - Комп'ютерний світ». Свое выступление г-н БАЛЮК начал с основного
фактора, сдерживающего развитие розничного рынка Украины сегодня, а именно –
законодательства в сфере НДС. Также говорил о том, как владельцу будущего
крупного розничного бизнеса необходимо подойти к вопросу собственного развития
– личностного и профессионального.
При этом, основное
внимание Анатолий БАЛЮК уделил основным ключам, которые помогут вырастить один
магазин в современную, актуальную и прибыльную сеть. В первую очередь, по
словам эксперта, важно четко определиться с форматом, финансированием и целями
бизнеса. Дальше, открыв торговую точку, заняться масштабированием
ключевых элементов бизнеса, что позволит видеть все «+» и «-» работы,
просчитывать бюджет и планировать маркетинговое продвижение. «Не нужно бояться
закрывать неприбыльный магазин, стоит вкладывать и развивать тот, который
приносит реальную прибыль, важно подбирать профессиональные кадры и проводить
регулярный финансовый контроль. Все это позволить построить крепкий бизнес», –
рекомендует Анатолий БАЛЮК.
МАГАЗИН
И ЕГО СТИЛЬ
Андрей
ДЛИГАЧ,
генеральный директор ГК Advanter Group
рассказывая о создании «продающего» фирменного стиля магазина обратил
внимание аудитории на то, что бренд не может существовать без осознания
региональной специфики, определения ценностей и выгод потребителей. Ответив на
эти вопросы можно заниматься разработкой логотипов и его визуализацией. По
мнению г-на ДЛИГАЧА, новые проекты нужно открывать в местах максимального
трафика и в «лучших» сферах, с целью занять одну из первых позиций на рынке.
«Важно учесть, что когда один магазин, занимавший первое место в рейтинге,
сдает свои позиции, нужно создать более приближенный к людям магазин с
качественным брендбуком, для удержания уровня продаж», - рекомендует Андрей
ДЛИГАЧ.
Визуальный
мерчендайзинг торгового объекта играет очень важную роль в формировании
интереса покупателя и увеличении прибыли продавца. Об особенностях этого
инструмента рассказал участникам Виталий СТЕПАНЕНКО, независимый
консультант по мерчендайзингу и проектированию магазинов. Специалист отметил,
что потребителя нельзя перегружать количеством товаров, ведь чем лучше будет
подобран ассортимент, тем выше будут продажи (70% покупок осуществляются
эмоционально). При открытии магазина не стоит недооценивать значение вывески и
витрин, ведь это бесплатная круглосуточная реклама. Организовывая торговое
пространство важно помнить об удобстве перемещения и ориентирования в зале:
свет, декоративные дорожки, разноплановые стеллажи и направляющие. А от
эффективной выкладки товара (цветовая гамма, готовые комплекты, визуализация
товара) зависит 15-25% продаж.
ПРОДВИГАЕМ
БИЗНЕС С ПОМОЩЬЮ МАРКЕТИНГА
Одним из самых ярких и запоминающихся
докладов, который в кулуарах конференции собрал максимальное количество вопросов
к спикеру, стал опыт эффективного развития одежного ритейла в России и Украине,
который презентовала Елена ТАРАСОВА, концептуальный менеджер марок befree, ZARINA, ОАО «Мэлон
Фэшн Групп» (Россия). По словам эксперта,
для успешного развития сети и увеличения продаж важно иметь комплексный спектр
маркетинговых действий. Компанией «Мэлон Фэшн Групп» при развитии бренда befree был использован нетривиальный
и провокационный маркетинг: флешмобы, перестроение магазинов, нестандартные акции
по увеличению среднего чека, а также привлечение звезд в рекламные кампании.
Все эти действия позволили увеличить продажи, трафик магазинов, а также
узнаваемость бренда. По мнению Елены Тарасовой,
больше коммуникации и навигации для покупателя в торговых точках поможет создать эффективную маркетинговую
политику и привлечь клиента. Также, немаловажным является принцип мотивации
персонала, ведь все действия работников торгового зала должны превратить
посетителя в лояльного покупателя.
Поднимая
тему продуктивной коммуникации с покупателями,
Роман СТЕПАНОВСКИЙ, директор по
маркетингу ООО «Алло», сказал, что
важно ко всему подходить комплексно и делать акцент на увеличении прибыли, а не
на «исполнении дизайнерских желаний». «Для получения максимального результата
нужно поставить перед собой своего покупателя, четко понимая его финансовый
доход, положение в обществе. Стоит нарисовать для себя несколько основных типов
клиентов и сконцентрировать на них, не нужно распыляться на всех», - говорит
г-н СТЕПАНОВСКИЙ.
Также важно донести покупателю, какую
ценность он получит от покупки в этом магазине, ведь потребность клиента должна
быть удовлетворена полностью. Не стоит забывать, что именно от персонала
зависит уровень продаж компании. Он должен понимать психологию покупателя и
быть тем каналом, через который будет донесена вся информация, развеяны страхи.
Доклад Романа СТЕПАНОВСКОГО вызвал
ряд дискуссионных вопросов со стороны компаний-конкурентов.
О ритейл-менеджменте «для мужчин и женщин» рассказал Геннадий ТКАЧЕНКО, руководитель и ведущий
тренер компании Retail Studio G.T. По словам эксперта, продавец должен работать
всегда, а особенно – в период массовых продаж, когда количество
покупателей и средний чек увеличивается в несколько раз.
«Продавец – это «мужчина», – отметил
г-н ТКАЧЕНКО и акцентировал внимание на психологических отличиях между
мужчинами и женщинами, понимание и использование которых приведет к увеличению
продаж.
РИТЕЙЛЕР:
УПРАВЛЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТЬЮ
Максим
МАКСИМОВ, генеральный директор «АСТОР-Украина», рассказал, как
можно управлять ключевыми показателями розничной сети non-food «в офисе за чашкой кофе», используя мощный
автоматизированный инструментарий анализа ассортимента и запасов, управления
ценами и мерчендайзингом. «Менеджмент должен иметь полную
информацию об ассортименте продукции, чтобы проводить ее анализ и контроль. Для
корректного управления запасами нужно применять прозрачную логистику,
контролировать оборачиваемость товаров, мониторить качество работы поставщиков,
контролировать «недопродажи», прослеживать продажи уцененного товара и
проводить работу с конкурентными ценами и делать эти
операции быстро и эффективно», - отметил эксперт. По словам г-на МАКСИМОВА,
благодаря, например, налаженному мерчендайзингу, компания может увеличить
продажи по некоторым группам товаров до 15%.
На вопрос, почему
маркетинговые программы не приносят желаемого результата или что такое
настоящий CRM
для розницы – ответил Валерий КУЧЕРЕНКО, директор компании ITOGO®.
Эксперт отметил основные
требования к эффективной CRM-системе, включая методики анализа данных о покупателе и требования к
управлению маркетинговыми программами в ритейле. Валерий КУЧЕРЕНКО рекомендовал
выбирать CRM-систему
в зависимости от стратегии роста компании-ритейлера. Эксперт выделил несколько
типов CRM-систем
для ритейла, которые представлены на рынке: внутренняя разработка ритейлера
(разработки отдельных функций на базе существующей учетной системы); модуль в ERP
системе; универсальные CRM-системы (в большей степени ориентированы на B2B применение) и
специализированные CRM-системы для ритейла. Для розничных продавцов, которые применяют
стратегию роста на основе ценности покупателя и персонифицированного маркетинга
рекомендовал обратить особое внимание на специализированные CRM-системы.
КОРПОРАТИВНАЯ
КУЛЬТУРА В РОЗНИЦЕ
Что такое корпоративная культура,
зачем она нужна и как ее применять – поделился опытом Дмитрий ПОДОПРИГОРА,
генеральный директор Gianni Group. Корпоративная культура, по словам
эксперта, – это характер компании, это вторая сторона медали бренда.
Корпоративную культуру важно строить с первого дня работы компании (визуальные
коды, форма одежды, слоган, символы, фирменный стиль, ценности и нормы,
стратегии поведения). Дмитрий ПОДОПРИГОРА рассказал об основных принципах, на
которых построена корпоративная культура в Gianni
Group: «В построении культуры, наша компания использует принципы:
лояльности к новым сотрудникам, информированности персонала и публичного
признания заслуг работников. Также мы заинтересованы в самореализации нашего
персонала (участие во внешних тренингах и семинарах) и всегда принимаем во
внимание мнение каждого, при решении стратегических вопросов».
***
Настоящей
«фишкой» конференции стало вовлечение всех участников в деловую игру, позволившую ощутить себя покупателями розничных сетей (и участниками TradeMaster Club). Sms-голосование с оценками спикерам, а также игра «От ITOGO на орехи»
продемонстрировали участникам современные инструменты коммуникации с
покупателями и определения их потребительских предпочтений. Провайдером игры
стала компания-партнер конференции со своим программным продуктом для розницы: ITOGO!RetailSuite.
Мы благодарим всех Спикеров,
Партнеров и Участников за свежие идеи развития непродуктовой розницы,
эффективные инструменты и продуктивную дискуссию, которые дадут новый импульс развития
розничного бизнеса в Украине.
