В
условиях, когда совместная работа, виртуализация, видео и облачные сетевые услуги
продолжают трансформировать отрасль информационных технологий, Cisco помогает своим
партнерам развиваться и ускорять рост своего бизнеса. На проходящем в
Сан-Франциско ежегодном партнерском саммите Cisco объявила целую серию
инициатив, которые помогут глобальному сообществу ее партнеров развивать свои
бизнес-модели. В числе этих нововведений - программа стимулирования партнеров
к сотрудничеству c Cisco с самых ранних этапов,
совместная модель коммерческих операций между партнерами, помогающая им гибче реагировать
на глобализацию бизнеса, а также ряд изменений в специализациях Cisco с целью переноса
акцента с отдельных технологий на архитектуру.
Поощрение сотрудничества
с самых ранних этапов, стимулирование инвестиций в профессиональные услуги
По
мере развития информационных технологий и рыночных перемен, вызывающих новую волну
трансформации бизнеса, сотрудничество между Cisco и ее партнерами на
ранних этапах проектов приобретает критически важное значение для
удовлетворения спроса заказчиков на архитектурные решения и комплексные модели
доставки. 27 апреля 2010 года Cisco анонсировала новую программу поощрения партнеров
(Cisco Teaming Incentive Program) для возможно более
раннего вовлечения партнеров в совместную деятельность и для стимулирования
партнерских инвестиций в развитие консалтинга и профессиональных услуг. До сих
пор Cisco поощряла
партнеров, открывающих новые возможности для развития бизнеса, через программу OIP (Opportunity Incentive Program - программа поощрения новых возможностей).
При
каждой поставке заказчикам Cisco будет определять, кто из партнеров может рассчитывать на поощрение в рамках
программы Teaming Incentive Program по набору критериев,
включающих уровень взаимоотношений с заказчиком, предпродажные инвестиции, совместное
планирование работы с заказчиком, сертификации, специализации и инвестиции в развитие
профессиональных и технических услуг. После того, как наиболее достойный партнер
будет определен и даст согласие сотрудничать
с Cisco, этот партнер получит право на разнообразные скидки.
Пилотное
тестирование новой программы, проводившееся в течение последних полутора лет в Латинской
Америке, показало, что Teaming Incentive Program эффективно поощряет предпродажные
и сертификационные инвестиции партнеров и способствует их более дружной работе в
процессе продаж.
Teaming Incentive Program станет четвертым компонентом
общей стратегии Cisco по поощрению партнеров. Эта стратегия включает
также вышеупомянутую программу OIP и программы VIP (Value Incentive Program - программа поощрения качества поставляемых
решений и продуктов) и SIP (Solutions Incentive Program - программа поощрения решений).
«Глобальная партнерская
сеть» помогает партнерам вести совместную работу на мировом рынке
Cisco также объявила новую
программу под названием «Глобальная партнерская
сеть» (Global Partner Network), которая позволяет партнерам вести совместную
работу по обслуживанию транснациональных
корпораций.
Раньше
компании, выходящие на мировой рынок, заключали в каждой стране отдельные соглашения
с местными партнерами Cisco. При этом
многие партнеры Cisco стали "доверенными советниками" таких
заказчиков, и те нередко доверяют им разработку и поставку технологических
решений даже для работы на международных рынках.
«Глобальная
партнерская сеть» обеспечивает партнерам Cisco возможность совместной
работы с транснациональными заказчиками. Эта программа позволяет партнеру Cisco выступать в качестве
генерального партнера (host partner) и работать непосредственно в штаб-квартире заказчика. Если
генеральный партнер не имеет собственного представительства в той или иной зоне
действий либо интересов заказчика, он может установить агентские отношения с
работающими там другими авторизованными партнерами и дистрибьюторами Cisco.
Генеральный
партнер отвечает за отношения с данным заказчиком. Он разрабатывает общую архитектуру
решения в его штаб-квартире и несет ответственность за его реализацию от предпродажного
до послепродажного этапов. Онлайновый портал Cisco Commerce Workspace дает генеральным партнерам возможность осуществлять руководство
сделками такого уровня, получать одобрения от Cisco и руководить
действиями своих агентов в других странах.
Перенос акцента на архитектуру
Как уже говорилось, Cisco заявила о переносе
акцента партнерских специализаций с технологий на архитектуру. Это поможет партнерам
развивать интегрированные возможности в таких областях, как сети без границ,
совместная работа и виртуализация центров обработки данных (ЦОД).
Кроме
того, с помощью глобального сообщества своих партнеров в области обучения (Cisco Learning Partners) Cisco помогает партнерам приобрести
навыки продаж целых архитектур. Cisco Learning Partners помогут разработать индивидуальные
учебные программы для получения сертификаций "Архитектор бизнеса" и "Технический
архитектор". Новые возможности обучения помогут партнерам продавать
консультационные услуги и архитектурные решения. Переносить акцент на архитектуру
в работе с партнерами Cisco начала год назад, объявив о том, что ее флагманская
программа Value Incentive Program переходит от поощрения партнерских инвестиций
в технологии к поощрению продаж архитектурных решений.
"Многочисленные перемены в различных областях - от совместной работы, видео и виртуализации до облачных вычислений
– ведут к трансформации Интернета и фундаментальным изменениям в методах
приобретения и использования технологий, - говорит старший вице-президент компании
Cisco Кит Гудвин (Keith Goodwin), отвечающий за работу
с партнерами в мировом масштабе. - Чтобы воспользоваться новыми возможностями роста
и развития, Cisco и ее партнеры должны вместе разрабатывать новые
методы работы и бизнес-модели".
Программа
Teaming Incentive Program будет введена в действие
поэтапно, начиная с июля 2010 года, и до конца текущего года будет полностью
введена в строй. С мая 2010 года программа будет тестироваться
в пилотном режиме на развивающихся рынках.
Программа
«Глобальная партнерская сеть» сейчас проходит пилотное тестирование. Полномасштабная реализация
этой программы намечена на четвертый квартал 2010 года.
