Потребление молока в Китае увеличивается с каждым годом, вместе с этим растет и его цена. Многие иностранные компании уже ринулись завоевывать этот рынок. Безусловным лидером по поставкам молочной продукции в Поднебесную является Новая Зеландия, экспортеры которой ежемесячно отправляют в Китай «молочки» на более чем 250 миллионов долларов США.
Не остается в стороне и Украина. Хоть объемы экспорта в КНР нашей молочной продукции в сотни раз ниже, чем новозеландские, прогресс в этом направлении все же наблюдается.
Всего за первых 5 месяцев 2017 года Украина увеличила экспорт молочной продукции в Китай в 9 раз или на 1 000%! В июле 2017 года еще 9 отечественных молочных предприятий получили право на экспорт своей продукции в КНР. Ранее, в октябре 2015 года, «молочку» собственного производства из Украины в Поднебесную начали экспортировать 18 компаний.
Однако, основным молочным продуктом, который закупают китайские импортеры в Украине, является сыворотка. За январь-июль 2017 года 50% всей экспортируемой украинской молочной сыворотки отправились в КНР, а это ни много, ни мало 8,2 миллионов долларов. Если рассмотреть только экспорт в Китай, то сыворотка занимает 99,5% всего экспорта.
О том, есть ли шанс у других видов отечественной «молочки» попасть на полки китайских супермаркетов рассказал Роман Кривошеев - директор офиса компании Fialan в Китае, которая активно занимается популяризацией и продвижением товаров отечественного производства на рынок Поднебесной.
- Какие молочные продукты украинского производства уже можно увидеть в китайских магазинах?
К сожалению, в данный момент готовые к употреблению украинские молочные продукты на полках китайских магазинов практически отсутствуют. В Китай в основном поставляется сыворотка, сухое молоко, «сгущенка», реже – сыры и другие кисломолочные продукты.
Согласно данным отечественного Госстата за период с января по август 2017 года из Украины в Китай было экспортировано: 10525 тонн сыворотки; 50 тонн сгущенного молока и вершков, с добавлением сахара; кефира и молока с бактериальными заквасками – 30 кг, йогурта – 11 кг, а сыров всех видов - всего 5,4 кг.
На сегодняшний день в Китае аккредитованы 27 украинских производителей молочной продукции. Самые известные из них Винницкий молочный завод «Рошен», Пирятинский сырзавод, Золотоношский маслодельный комбинат, «Клуб сыра» и «Терра фуд» (с полным списком можно ознакомиться здесь).- Что является основной преградой для экспорта украинской «молочки» в Китай?
Основной преградой, безусловно, является расстояние. Молочные продукты, такие как йогурты, кефир, творог, и некоторые виды молока имеют короткий срок реализации, и их поставка в Китай возможна только авиатранспортом, что существенно увеличивает их стоимость и делает неконкурентоспособными в КНР.
Однако такая продукция как твердые и плавленые сыры, молоко с длительным сроком хранения вполне могут быть интересны китайским потребителям. Например, в Китайских магазинах широко представлено молоко из Германии и Франции сроком хранения 12 месяцев.
Также вкусовые предпочтения китайцев существенно отличаются от наших. Твердые сыры здесь едят очень мало, но с другой стороны эта ниша в Китае практически не занята. Я, полагаю, что сегмент твердых и мягких сыров может начать развиваться в Китае очень стремительно, также как это произошло с кофе. Тем более, что это достаточно полезный продукт, содержащий жирные полиненасыщенные кислоты и витамины A, D и Е. В Китае сейчас тренд на ЗОЖ (здоровый образ жизни) и ПП (правильное питание).
- Какие советы, Вы, могли бы дать украинским экспортерам для успешного завоевания рынка Китая?
Получение разрешения на экспорт молочных продуктов украинскими производителями еще не означает, что наши товары завтра окажутся на полках китайских супермаркетов. Необходимо провести регистрацию продуктов в Китае вместе с местным импортером. Это достаточно трудоемкий и длительный процесс, который может занять несколько месяцев. И, наверное, один из самых важных вопросов – это поиск и заключение контракта с местным импортером. Их поиск, согласование и заключение договора – это достаточно сложная и кропотливая работа. Каждого дистрибьютора или импортера, необходимо проверить по ряду баз государственных органов Китая, нужно запросить данные об объемах продукции, которую они реализовали, проверить с какими торговыми сетями/оптовыми покупателями они сотрудничают. Особняком стоит вопрос подписания договора с ними. Обычно мы не советуем заключать договор с эксклюзивными дистрибьюторами. Китай – это огромная страна и работа с одним оптовиком может серьезно ограничить возможности по распространению товара. Также всегда нужно иметь запасной вариант – альтернативного дистрибьютора, так как полагаться только на одного ни в коем случае нельзя. В нашей практике были случаи, когда дистрибьютор в последний момент отказывался от товара (а товар уже могли разгружать в китайском порту). К таким ситуациям нужно быть готовым.
К дополнительным трудностям я бы отнес еще и тот фактор, что китайская сторона не будет работать по предоплате. Обычно оплата продукции осуществляется в течение 60-ти дней после реализации. Вся нереализованная продукция изымается из продажи и возвращается поставщику. Добавьте к этому необходимость организации бесперебойных поставок в соответствии с графиком, который будет прописан в договоре.
Еще одна особенность сотрудничества с китайцами – это длительные переговоры. На первой встрече они просто будут оценивать вас, никаких, даже предварительных результатов не будет. Китайцы, по сравнению с нашим европейским менталитетом, очень медлительны в принятии решений. И к этому тоже нужно быть готовым. Самое важное –зафиксировать в контракте все договоренности. Не менее важно - знание китайского языка. Зачастую в тексте стандартного договора дистрибьютора можно обнаружить существенные отличия в английской и китайской версиях. Поэтому, если вы решили продвигать свой товар на китайский рынок без помощи хорошего местного юриста и переводчика точно не обойтись.
Украинским производителем также предстоит столкнуться с сильной конкуренцией, как со стороны западных брендов, так и местных игроков. Уровень доверия к ирландским или австралийским торговым маркам, безусловно, высокий. К сожалению, китайцы мало знают о нашей стране. Их знания ограничиваются тем, что Украина была частью СССР и трагическими событиями на Востоке нашей страны. Как производителя товаров и продуктов они нас практически не знают. При выходе на этот рынок необходимо учесть массу нюансов – от названия торговой марки (в первую очередь ее интеллектуальная защита и благозвучность на китайском языке), особенностей культуры потребления до оформления упаковки и маркетинга (который тоже будет сильно отличаться от европейского). Необходимо детально изучить опыт выхода западных молочных брендов и рассматривать в перспективе открытие совместных с китайскими производителями предприятий. К примеру, Danone в середине двухтысячных открыл в Китае открыл первый в Азии исследовательский центр. Так они начали частично использовать местное сырье, но с учетом своих высоких стандартов. Arla Foods основала совместное предприятие с крупнейшей китайской молокоперерабатывающей компанией China Mengniu Dairy для организации поставок сухого молока на китайский рынок. Новозеландская Fonterra вложила $ 91 млн в совместное предприятие в Китае с местным партнёром, одной из крупнейших китайских компаний, промышленной группой Shijiazhuang San Lu Group.
В целом я оптимистично рассматриваю возможность выхода украинских производителей на китайский рынок. Его постоянный рост (к 2020 г. объем потребления молочных продуктов на человека в год в Китае должен составить 45 кг.) открывает новые перспективы для наших производителей. Думаю, что это будет для них и дополнительным стимулом в плане модернизации и развития собственных производств, ведь иначе выиграть в конкурентной борьбе с европейскими, австралийскими, новозеландскими производителями не получится. Безусловно, нужна серьезная поддержка государства. Китайские бизнесмены чутко следят за «сигналами» со стороны своих государственных деятелей. Если они видят, что на уровне двух государств происходят позитивные сдвиги в отношениях, то это лучший сигнал для местных предпринимателей, что с нами можно иметь дело. Нашим производителям нужно активно принимать участие в различных выставках, показывать свои возможности, знакомить со своей продукцией. Также важным будет адаптация ассортимента для китайского рынка – новые виды продуктов, которые могут нам казаться необычными. Например, плавленый или твердый сыр с орехами или сухофруктамиМне, например, приятно видеть, что среди 27 украинских предприятий, которые допущены на китайский рынок, есть один из клиентов Fialan. Этот производитель еще несколько лет назад начал активно принимать участие в крупнейших продуктовых выставках Китая, знакомился с местными дистрибьюторами, изучал спрос. Думаю, что они сумеют закрепиться на этом рынке.